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       海外國際旅行社電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理李先生認(rèn)為，目前旅游產(chǎn)品的旅游團(tuán)購有三種形式，一是對新的旅游產(chǎn)品線路的推廣與促銷；二是采取價格優(yōu)惠的手段吸引旅游者參團(tuán)；還有就是采用“零負(fù)團(tuán)費”形式引誘顧客“上鉤”的“黑心團(tuán)”。

　　人的社會性本能決定了人在消費方式上總是習(xí)慣人與人之間的交流與服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)時代，旅行社與顧客間不只有單一的“買賣”關(guān)系，而應(yīng)該形成真正的“合作”關(guān)系。旅游是審美和享受的過程，況且旅游過程中涉及到多方面的關(guān)系，較為復(fù)雜，旅游者出門在外總是希望有人能夠提供服務(wù)與幫助。

　　“旅游團(tuán)購”，是作為一種認(rèn)識或不認(rèn)識的消費者通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式，如今，旅游團(tuán)購將其觸角伸向旅游市場。不過在人們對旅游團(tuán)購產(chǎn)品的低價而歡呼時，不少旅游團(tuán)購旅游產(chǎn)品也逐漸暴露出“陷阱”的面目，經(jīng)眾多媒體曝光后，這種新興的旅游促銷手段似乎又成為聲討的眾矢之的。對此，本報對兩位從事旅游產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計與銷售的資深人士進(jìn)行了采訪，探討網(wǎng)絡(luò)時代下旅游產(chǎn)品營銷的新局勢。

　　現(xiàn)象：披著“旅游團(tuán)購”羊皮，實則“黑心狼”

　　旅游團(tuán)購利用網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)，以價格優(yōu)勢制造影響力形成采購規(guī)模的運作模式本無可厚非，然而“任何產(chǎn)品銷售都有必要的成本”，昆明風(fēng)光國際旅行社總經(jīng)理朱伯威向記者舉例：目前網(wǎng)絡(luò)上有價格僅幾百元的云南-香港旅游產(chǎn)品，實際上就是一種典型的“零負(fù)團(tuán)費”模式。“簡單算一筆賬，即使在旅游淡季采用包機的形式從昆明前往香港，成本也在1000元左右。”他說，不計成本價的旅行充滿了“不可預(yù)測的消費前景”，這種旅游團(tuán)購產(chǎn)品實際上已構(gòu)成欺詐，有損行業(yè)形象的同時更是違法的。

　　海外國際旅行社電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理莫賢認(rèn)為，目前旅游產(chǎn)品的旅游團(tuán)購有三種形式，一是對新的旅游產(chǎn)品線路的推廣與促銷；二是采取價格優(yōu)惠的手段吸引旅游者參團(tuán)；還有就是采用“零負(fù)團(tuán)費”形式引誘顧客“上鉤”的“黑心團(tuán)”。

　　旅游者可以在第一種產(chǎn)品的購買中獲得實惠，并切實體驗到旅游的愉悅；在合理范圍內(nèi)采取價格優(yōu)惠的部分產(chǎn)品，旅游者也可以獲得較好的品質(zhì)服務(wù)。而目前不少旅游團(tuán)購旅游產(chǎn)品基本上是在價格上做文章，大打“零負(fù)團(tuán)費”牌吸引游客，盲目降低成本，通過增加強制購物與自費項目盈利，導(dǎo)致投訴等旅游糾紛，最終散失信譽，形成惡性循環(huán)。

　　對策：捂緊錢包理性消費

　　面對網(wǎng)絡(luò)上魚龍混雜的旅游產(chǎn)品信息，如何進(jìn)行選擇，旅游行業(yè)的專家們都給出了幾乎同樣的答案：理性消費。那么，究竟何為“理性”？朱伯威認(rèn)為，目前消費者在選擇旅游產(chǎn)品時，普遍從價格出發(fā)，而忽略了旅游產(chǎn)生的必要成本，而缺乏“成本意識”，讓大量零負(fù)團(tuán)費產(chǎn)品有機可乘。

　　“旅游是一種精神消費，是旅游者自身價值的體現(xiàn)，因此在旅游中，最寶貴的應(yīng)該是時間而不是金錢。”莫賢建議消費者，價格背后，旅游產(chǎn)品的服務(wù)與質(zhì)量差別很大，消費者在選擇旅游產(chǎn)品時應(yīng)擺正心態(tài)，從自身參與旅游的目的與需求出發(fā)，才能選擇到自己中意的產(chǎn)品。

　　此外，朱伯威還支招，在面對低價團(tuán)強制進(jìn)店或自費項目時，消費者應(yīng)該學(xué)會自我保護(hù)，“管住”自己的錢包，堅決不消費，自身利益受損時也要及時投訴，應(yīng)從“價格維權(quán)”思維向“質(zhì)量維權(quán)”轉(zhuǎn)變。

　　營銷趨勢1：顧問：網(wǎng)絡(luò)時代的旅行社角色定位

　　網(wǎng)絡(luò)帶給人們足不出戶就能輕松辦事的便利與快感，然而，就在各方聲討“旅游團(tuán)購”的時候，旅行社也在思考在網(wǎng)絡(luò)時代下給自己一個新的定位。

　　在旅游中，網(wǎng)絡(luò)首先充當(dāng)了信息發(fā)布的平臺的角色，消費者可以從網(wǎng)絡(luò)上獲取豐富的旅游資訊，同時旅游企業(yè)也利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營銷；此外，網(wǎng)絡(luò)也為企業(yè)與企業(yè)、市場與市場之間的快速操作發(fā)揮了橋梁作用。近年來興起的社會化網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，部分消費者逐漸向經(jīng)營者的的角色轉(zhuǎn)變：在搜集整合大量信息后，利用個人社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行人員組織，然后借旅行社的服務(wù)平臺完成旅游過程。

　　面對功能強大的網(wǎng)絡(luò)信息化工具，莫賢認(rèn)為，有的消費者通常認(rèn)為旅行社在旅游過程中賺取太多差價，因此選擇網(wǎng)絡(luò)旅游團(tuán)購等方式“越過”旅行社，實際上是“不必要”的。“旅行社在現(xiàn)代旅游活動中應(yīng)該為游客充當(dāng)‘顧問’的角色。”通過旅行社提供的旅游信息化平臺，旅游者通過網(wǎng)絡(luò)或是向零售商可以直接了解作為產(chǎn)品批發(fā)商的旅行社提供的大量信息，選擇符合自己需求的旅游產(chǎn)品與相應(yīng)服務(wù)，從而可以降低旅游成本。

　　營銷趨勢2：跳出單一“買賣”圈，旅行社與顧客形成“合作”關(guān)系

　　僅管越來越多的人們選擇通過網(wǎng)絡(luò)購買旅游產(chǎn)品，但朱伯威認(rèn)為，這樣的群體目前仍是“小眾”，“機器、設(shè)備、工具永遠(yuǎn)無法替代人與人之間的交流”。

　　“人的社會性本能決定了人在消費方式上總是習(xí)慣人與人之間的交流與服務(wù)。”他說，在網(wǎng)絡(luò)時代，旅行社與顧客間不只是單一的“買賣”關(guān)系，而應(yīng)該形成真正的“合作”關(guān)系。“旅游是審美和享受的過程，況且旅游過程中涉及到多方面的關(guān)系，較為復(fù)雜，旅游者出門在外總是希望有人能夠提供服務(wù)與幫助。”旅游服務(wù)人員與消費者之間也應(yīng)形成溝通、互動的關(guān)系，引導(dǎo)旅游者消費，形成相互的配合，才能幫助旅游者完成旅游的審美享受。“我們提倡現(xiàn)代化、信息化，但作為旅游企業(yè)也應(yīng)該更加注重提供人性化與個性化服務(wù)。”他說。

　　營銷趨勢3：加強市場細(xì)分，增加主題旅游開發(fā)

　　目前，25至35歲的年輕人構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)購物的大軍，其中自然有不少會選擇網(wǎng)絡(luò)購買旅游產(chǎn)品，對此，莫賢表示目前云南省乃至全國的旅游市場細(xì)分不足，旅游產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，針對某一特殊群體的主題旅游產(chǎn)品“分量”不足，而且全國范圍內(nèi)也缺乏相應(yīng)的旅游產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的人才。“目前新產(chǎn)品的開發(fā)要求旅行社付出較高成本，因此通常只有在旅游旺季過后會嘗試推出新產(chǎn)品。”

　　以云南省為例，目前云南省旅游資源開發(fā)呈3個“梯隊”，“一梯隊”自然是滇西北的大理-麗江-香格里拉線路和西雙版納的開發(fā)；“二梯隊”是后來居上的滇西騰沖-德宏以及滇東南的紅河一線；還有就是其余旅游經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，在導(dǎo)游、旅游車、旅游購物店等相關(guān)的旅游接待資源配套不完善，出現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)鏈斷裂”的問題，難以對游客形成強的吸引力。

　　對此，莫賢提出，目前興起的自助游愛好者通常喜歡前往一些旅游發(fā)展欠發(fā)達(dá)的“非主流”旅游地區(qū)，因此，旅行社可以考慮以“旅游達(dá)人推薦”等形式對這些地區(qū)的旅游資源進(jìn)行整合，并將這些線路“包裝”成為性價比較高的特色旅游產(chǎn)品。同時，針對不同年齡段、有不同需求的客戶，旅行社也應(yīng)設(shè)計出相應(yīng)旅游產(chǎn)品供消費者選擇。